Account-Based Marketing, AMB, es la apuesta de los CMO de las principales industrias para obtener resultados en sus diferentes tácticas marketeras. Ya sabemos que nos gusta poner nombres a las cosas así, como muy molonas, y a otras simplemente les cambiamos el nombre. Marketing automation, Inbound Marketing, Content Marketing y ahora Account-Based Marketing o lo que es lo mismo: marketing basado en cuentas… y es que las empresas B2B deberían empezar a pensar en ABM si quieren alcanzar a sus clientes reales y potenciales de una manera digamos, más efectiva…
Venga, vale, es cierto. ABM ha estado mucho tiempo pululando por los departamentos de marketing de las compañías pero es ahora con la irrupción de la tecnología Big Data y los algoritmos lo que permite aplicar esta táctica a gran escala. Pero, como todo en esta vida, no siempre se sabe qué se puede hacer y para qué sirve esto del ABM. Es aquí donde entro en acción y os explico para qué sirve esta estrategia marketera.
Para empezar, esto NO es Marketing Automation. Una de las diferencias radica en que para Automation se usan las cookies para targetizar a los clientes mientras que Account-Based Marketing su objetivo lo consigue a través de direcciones IP. Para poder personalizar el marketing automation se requiere que una cookie se convierta en lead. Esto significa que tienes que tener una interacción con ella antes de que se convierta en tu objetivo. AMB no hace nada de esto. No tienes que tener una interacción previa con la cuenta ya que se usa la dirección IP como identificador. Sin embargo, en posteriores entradas defenderemos la necesidad de tratar con personas y no solo con ‘cuentas’.
Y todo esto, que explicaré en otras entradas más adelante y con más precisión, viene porque ha caído en mis manos el e-book The B2B marketers guide to Account Based Marketing de Demandbase y que asegura que la diferencia fundamental entre Account-Based Marketing de ahora y el que se ha estado y está usando hasta ahora es que el actual te permite escalar e integrarlo en cada estadio de tu embudo. Es decir, antes de que te pongas como loco a contactar con la cuenta según su paso por los diferentes estadios del embudo, touch contact, habrás sido capaz de identificar y medir el mercado de tu listado de Cuentas.
Y es que para Demandbase existen los tres primeros pasos para establecer una estrategia ABM. El primero de ellos construir un listado de cuentas objetivos con mayor potencial para tu compañía en el que se incluyan clientes potenciales y actuales, socios o una mezcla de los tres.
Una vez tengas el listado de las Cuentas, es el momento de construir las tácticas que se emplearán para que dichas Cuentas vayan pasando por el embudo de una manera, digamos más fácil, suave. Para esto va a ser necesario que abandones toda nación de que, a mayor número de empresas a las que te dirijas, mayor será la conversión a Leads que consigas. Si haces esto es que ni te has molestado en categorizar las cuentas y listarlas y las tratas como un todo y lo que haces es lo de siempre. Marketing de masas.
Pero amiguito, si te decides por una estrategia de marketing basada en cuentas, serás capaz de usar tanto las campañas digitales como analógicas para ese magnífico listado de Cuentas que te has currado. Y si esto que te digo no te cuadra del todo, fíjate en los datos:
